Former les commerciaux à distance en micro-learning
Pour les sociétés qui exportent, former les commerciaux à l’étranger est un casse-tête.
Les formations présentielles, en face à face, coûtent très cher du fait des déplacements en grand nombre et sur de grandes distances.
Aussi, les formations par Skype, ou Webex, avec un support Power Point sont soporifiques, et rares sont ceux qui ne traitent pas leurs mails en même temps.
Enfin, la téléprésence en réalité augmentée n’est pas encore démocratisée.
Et la rumeur veut que le e-learning ne fonctionne pas.
Alors comment faire pour former des commerciaux à distance, à moindre coût, et avec une meilleure efficacité que les techniques classiques ?
Découvrez en vidéo le micro-learning mis en place par Sinfony dans une société d’assurance vie
Etape 1 : définir les profils de commerciaux destinataires du micro-learning
Le micro-learning est un parcours d’apprentissage spécifique à un profil de personne (les avatars) bien défini à l’avance.
Le parcours est constitué de plusieurs petits modules, de maximum 10 minutes. Le module contient généralement une vidéo, et un quiz, ou une action à faire.
Souvent, tant que le module 1 n’est pas fait, l’apprenant n’a pas accès au module 2.
Pour définir un parcours, il est impératif d’abord de définir les avatars auxquels le micro-learning.
Dans l’exemple de Sinfony présenté dans la vidéo, 3 profils de courtiers très différents ont été identifiés : les courtiers indépendants, les courtiers salariés de groupes, les family office.
Enfin, je vous renvoie à la vidéo faite pour le PitchBar, qui donne les différents éléments nécessaires pour caractériser un Avatar convenablement.
Etape 2 : définir la structure du micro-learning
Cette étape demande de prendre du recul, et de faire une action très difficile : se mettre à la place de l’autre. Si je suis l’avatar, par quel parcours j’aimerai avancer en pas à pas et découvrir les concepts les uns après les autres ?
Alors, ma recommandation est de toujours commencer par le « pourquoi », puis le « quoi », et enfin le « comment ».
Aussi, allez voir dans la vidéo du projet Sinfony, nous avons identifié que le « pourquoi » était différent par profil, mais le « quoi » et le « comment » étaient identiques.
Mais ce n’est pas toujours le cas ! Parfois, le « quoi » est différent. Par exemple, vous voulez expliquer un processus de vente à toute une équipe. Cette équipe est composée de commerciaux et d’administratifs. Je parie que le « quoi » du processus de vente sera expliqué de manière très différente selon que vous parliez au vendeur, ou à l’administratif.
Alors, former les commerciaux nécessite donc une analyse très fine : est-ce qu’un commercial grand compte sera former avec les même contenus qu’un commercial PME ? Pas sûr du tout…
Etape 3 : construire les contenus pour former les commerciaux
Etape complexe s’il en ait… Surtout si les contenus sont fabriqués par des experts qui veulent toujours en raconter des tartines. Après tout, ce sont eux les experts.
Mais les commerciaux ont besoin d’éléments très concrets. Quels bénéfices le produit apportent-ils réellement au client ? Est-ce qu’on a des exemples, des cas d’école, des témoignages ? Combien ça rapporte ? Combien ça coûte ? Comment je vends ? Quelle est la liste de 10 objections clés du client ?
Former les commerciaux est très différents de faire une formation technique au produit. Parfois les experts sont un peu frustrés de cela.
En fait, c’est précisément l’histoire que j’ai vécue chez Altran, après le rachat d’OXO. Aussi, je vous invite à télécharger mon e-book sur ce sujet, sur le site de Sinfony : « 15 astuces pour éviter que votre entreprise de services ne devienne amnésique ».
La structure M.E.R.E de David Jay
Les contenus doivent être construits pour être compris par tous les profils de vendeurs. Pour chaque vidéo de contenu, je vous recommande une séquence avec la structure M.E.R.E. de David Jay (Youtubeur, webmarketeur, leader des lancements marketing sur le web dans le monde francophone) :
- M : Motivations ; avancez des arguments qui vont motiver votre commercial. Par exemple, sur le vidéo qui explique le « quoi » de votre produit, commencez votre vidéo en expliquant que s’il va jusqu’au bout de la vidéo et qu’il comprend le produit dans les détails, il en vendra plus !
- E : Explication ; expliquez votre contenu, de « quoi » parlez-vous. Dans votre vidéo de « quoi » sur votre produit, expliquez votre produit dans ses grandes grandes lignes.
- R : Recette ; donnez des détails ! dans votre vidéo de « quoi » sur votre produit, donnez une suite d’éléments descriptifs que le commercial doit savoir :
- année de création, nom des concepteur
- raison du choix du nom du produit
- ses matériaux de composition, et origine des matériaux
- les conditionnements logistiques
- les tests de résistance et certifications
- les prix, et conditions de remise
- …
- E : Exercice; faites passer votre commercial à l’action. Ce sera son exercice associé à la vidéo de micro-learning. PAr exemple, dans votre vidéo sur le « quoi » du produit, son action peut-être de faire une vidéo avec son smartphone, où il se film en train de pitcher le « quoi » du produit », et de vous envoyer cette vidéo qui sera suivie d’un échange téléphonique avec vous pour que vous lui fassiez un feedback.
4 : Shootez !!
Former les commerciaux passera très bien en vidéo. Just do it !
Je vous recommande le format « monsieur météo ». Je l’ai décrit dans l’e-book « 12 types de vidéos pour moderniser votre entreprise », en téléchargement gratuit sur cette page. Nous l’utilisons au PitchBar, avec le vidéomaton.
Faites des vidéos simples et rapides. Évitez le perfectionnisme. D’ailleurs, si vous avez le temps, allez lire l’article « Vidéo business et perfectionnisme, ennemis pour la vie« , vous comprendrez ce que j’évoque par perfectionnisme.
5 : Publiez et gamifiez
Un learning management system est utile pour mettre en place des formation en ligne dans une entreprise. Car Youtube seul ne permet pas de tracer quel collaborateur a vu quelle vidéo, ni a fait quel exercice.
Et, un LMS permet de tout tracer, et donc d’avoir un réel pilotage de la formation. Former les commerciaux nécessite une animation très régulière, et si vous voulez être efficace et cibler vos efforts, alors vous aurez besoin de ce type d’outil.
De plus, avec la gamification, ou ludification, vous pourrez organiser des concours d’apprentissage entre vos commerciaux. Ce type de profil adore la compétition, en général. Profitez-en. Mieux encore, trouvez des jeux collaboratifs pour qu’au final, toute l’équipe gagne.
Un de mes amis, Pascal Vanpee, avec son blog https://formateurs-inspirants.net/ est spécialiste de la ludification. Contactez-le pour qu’il vous aiguille sur les différents types de gamification possible pour former des commerciaux.
Le mot de la fin
Je le laisserai à Philippe Lehartel, expert du commerce connecté et de la transformation digitale. Il nous explique dans la vidéo ci-dessous pourquoi et comment les entreprises devront passer au e-learning, ou plutôt micro-learning.
Il évoque comment chacun d’entre nous aura demain un compte formation personnel, pourquoi pas dans la blockchain.
A bientôt pour un autre article !
Merci pour la référence et bravo pour cet article.
Je suis également un grand fan du Microlearning. Cette approche puissante est rapide et plus économique à mettre en place.
De fait, le Microlearning peut permettre une répétition des contenus sous différentes formes afin d’améliorer l’adoption de nouvelles pratiques ou connaissances.
Dans les méthodes de gamification, implémenter un système de badges et une classification des apprenants est également un levier de motivation intéressant, qui complète à merveille des quiz.
Maintenant, il est clair qu’il est préférable de rester Agile (progressif) dans le déploiement de ce type de solutions et de toujours rester mesuré par rapport aux objectifs à atteindre.
Bien joué !