Former des vendeurs grâce à la vidéo, et exploser les ventes !

C’est le pilier 2/4 de la stratégie vidéo. Pour augmenter vos ventes, bien former vos vendeurs est une étape incontournable.

Vous avez manqué l’explication des 4 piliers de la stratégie vidéo ? Alors, allez voir l’article « une stratégie vidéo gagnante sur 4 piliers« .

Le commerce se dématérialise, se digitalise, et pour partie demain, sera envahi par des robots vendeurs.

Cependant, ma conviction est que l’humain continuera d’intervenir dans les échanges commerciaux, au moins pour quelques décennies. En d’autres termes, les commerciaux continueront d’intervenir sur une partie des étapes de vente, pour une partie des activités commerciales.

Or, un commercial bien formé et bien piloté peut être jusqu’à 40% plus performant que s’il est livré à lui-même.

Alors, voyons ensemble comment la vidéo, mise dans un contexte de pilotage quotidien des activités, et une politique RH appropriée peut améliorer l’ensemble de votre cycle de vente.

Former les vendeurs aux produits

Les formations aux techniques de vente, comme l’appel téléphonique, la négociation, ou encore la vente sur scène sont largement déployées. Nombreux sont les coachs sur Youtube qui proposent des vidéos de formation gratuites suivies de programmes de coaching payant en entreprise.

Donc partons du postulat que les techniques de vente sont maîtrisées par vos commerciaux.

L’autre volet de la formation du vendeur est la compréhension du produit qu’il a à vendre, la formation technique du vendeur.

En fonction de votre métier, ce volet peut être plus ou moins complexe. Si vous commercialisez des jouets pour enfants, le produit est probablement plus simple à comprendre que si vous commercialisez des solutions de conseil complexes.

Pour autant, dans les deux cas, le vendeur doit maîtriser ce qu’il a à vendre. Le temps qu’il devra consacrer pour se former sera simplement plus long dans le cas de produits complexes.

Produisez des vidéos de micro-learning sur les produits

C’est une des pierres angulaires de la formation de vos vendeurs aux produits.

Mais les contenus doivent être ciblés et adaptés. De mon expérience passée, lorsque j’étais manager de cabinet de conseil, nous avions tendance, en tant que technicien de notre métier, à vouloir trop en donner au commerciaux.

Nous les noyions sous des tonnes de slides Power Point en espérant qu’ils captent l’essence de nos méthodes. Mais nous nous trompions.

Pour faire un microlearning sur vos produits pour vos vendeurs, vous pouvez par exemple faire la chaîne de vidéos suivantes :

• Vidéo 1 : Les problèmes majeurs que rencontrent les prospects visés par les produits, et les mots clés que les prospects emploient dans leur langage pour parler du problème.
• Vidéo 2 : les gammes de produits ou de solutions disponibles sur le marché, incluant les vôtres, et ceux des concurrents.
• Vidéo 3 : la présentation de votre gamme produit, avec les fonctionnalités, avantages et bénéfices pour le client. Insistez dans cette vidéo sur les éléments de langage à utiliser, et l’ordre dans lequel les arguments doivent arriver à l’oreille du client
• Vidéo 4 : les objections possibles que le client peut donner, et comment les traiter.
• Vidéo 5 : les techniques et marges de négociation sur votre produit ou votre solution, et les montages financiers possibles.

Ce package microlearning pour former les vendeurs doit s’accompagner d’exercices en ligne, mais aussi d’échange avec un commercial mentor.

Enfin, le microlearning vidéo ne remplace pas l’apprentissage sur le terrain. Il le complète.

Multiplier les moments de partage avec les techniciens

Dans ma vie de consultant en organisation, autant que celle de promoteur de solutions vidéos, j’ai toujours mis un point d’honneur à emmener les commerciaux dans des rendez-vous techniques. Pas souvent, mais de temps en temps.

Dans le monde du conseil en organisation, ce pouvait être des comités de pilotage, ou des ateliers de travail de plusieurs heures. Dans le contexte Pitchbar, les commerciaux doivent produire eux-mêmes des vidéos (à destination interne Pitchbar uniquement) et assister à des tournages pour expérimenter par eux-mêmes.

L’expérience vécue est un complément d’apprentissage précieux

Former les vendeurs, oui. Les supporter au quotidien, c’est bien aussi

Un vendeur maîtrisant ses produits ou solutions est une première étape.

Mais vous devez lutter contre la courbe de l’oubli.

Pour ce faire, vous devez miser sur le package de matériel marketing à disposition de vos vendeurs pour les supporter dans leurs rendez-vous de networking, ou en face à face.

De même, ils doivent avoir à leur disposition un ensemble de matériels à envoyer aux prospects avant et après les rendez-vous.

Si vous avez monté un blog et une chaine Youtube pour votre entreprise, vous avez alors la tâche facilitée. En effet, vos commerciaux peuvent puiser à loisir dans les vidéos de témoignage, de présentation de produit, ou de projet et adapter leur choix de contenu à chaque situation.

Automatisez les packages de contenu par profil de prospects

C’est la solution ultime ! Si vous avez suffisamment bien segmenter vos propects, vous pouvez fournir à vos vendeurs un package préétabli par profil de prospects, avec des vidéos et des contenus articles.

Voyez ici encore une fois l’intérêt de concevoir vos contenus en micro contenu. Un package pour un prospect pourra par exemple être constitué :

• d’une vidéo institutionnelle de votre entreprise 
• d’une vidéo présentation de l’emprunte de votre entreprise dans le secteur économique du prospect, avec vos références dans le secteur
• d’une vidéo de votre solution ou votre produit pour le métier ou la fonction du prospect
• des vidéos de témoignages client dans et hors secteur de votre prospect

En fonction de la taille de votre entreprise, un outil de gestion des contenus vous facilitera la gestion de ces packages, et simplifiera la vie de vos commerciaux.

Piloter l’activité formation de vos vendeurs

Ca sonne comme une évidence… N’importe quel responsable des ventes sera focalisé sur les objectifs : énergétique des prises de rendez-vous, taux de conversion, chiffre d’affaire…

Mais combien de directeurs des ventes se focalisent sur la réalisation du parcours de formation des vendeurs ?

En échangeant avec un directeur commercial d’un réseau de plus de 500 vendeurs dans le monde, il indiquait effectivement être focalisé sur les chiffres de vente et les moyens d’y parvenir. Les vendeurs sont d’ailleurs évidemment fortement incentivés sur ces chiffres. Mais aucun KPI et aucun incentive n’est placé sur la réalisation des parcours de formation, et la contribution à l’enrichissement de la connaissance sur les produits.

Je ne vais pas plus développer cette partie-là dans cet article. Mais retenez qu’en parallèle de former les vendeurs, vous aurez probablement à réfléchir à une évolution de leur système de rémunération.